议价能力，主要指生产企业在采购生产原料和出售产品时对价格定位的参与能力。企业议价能力从广义讲涉及到很多方面的内容，包括各种环境因素及供求关系的影响。但就生产企业而言主要是在采购和出售产品两个层面上的议价能力。

    企业采购生产原料（主要指生产基料）的议价能力直接关系到产品的生产成本，而产品出售的议价能力直接关系到企业的盈亏。从这点讲，企业的议价能力是实现企业健康可持续发展的关键所在。

    2012年8月-10月间，中国食用菌商务网市场部在进行工厂化食用菌企业生产情况调查时发现，全国700多家生产企业中仅有5%左右在生产原料的买入和产品出售过程有一定的议价参与能力。在确定价格的过程中，仅有1%左右的企业具有一定意义上的定价话语权。特别是2012年5月-8月份产品价格一路下跌，有的跌破生产成本价，80%的企业赔钱卖菇品，有的媒体称是工厂化企业的“寒冬”。没有定价话语权，经销商和代理商说多少钱就多少钱，不卖更赔钱。问题出在那里？在调查中，商务网市场专员反映很多酒楼饭店（包括一些菜市场）的食用菌产品价格并没有出现离奇的大起大落，而消费终端的需求也没有较大波动，为什么产品生产企业却没钱赚？调查中有的业内人士认为生产企业应加强提升自身的议价能力，不断获取产品价格定位的话语权，有了话语权，生产企业才能在产品销售上变被动为主动。在调查中发现有很多企业在产品定价上是听之任之，有的老板，把主要精力放在生产和管理上，产品价格完全由代理商和经销商定价，产品价格由代理商和企业负责销售的人员商定。放弃议价，实质上就等于放弃了更多盈利机会。

在参与议价过程中，要善于发现自己的弱点和不足，不断提升自己的议价能力。调查中有个企业几年里产品销售一直依赖一家代理公司，产品价格完全由代理公司定，时高时低。后来在参与议价过程中发现自己的弱点，一是只指定一家代理，没有比较优势；二是产品冷藏库较小，仅能存贮二天产量，只能随产随卖。发现问题后，老板亲自带领销售人员跑周边城市农贸市场，先后建立了三、四个经销代理点，有选择的发货。此外，还扩建了冷库，增大存贮量，吸引更多经销商上门采购。同时，还与配货中心建立合作关系，做到随时发货。采取上述措施后，被动局面有了很大改观，在参与议价上有了更多的主动权，使企业走出困境。

    议价能力，在一定意义上讲是价格的比拼，对一些产品成本较高的企业往往是致命的考验。广东珠海绿阳公司是一家大型金针菇生产企业，自成立以来，公司一直在降低产品的生产成本上做文章，企业负责人曾是航空制造企业的高级技术人员，他在不断加强企业管理的同时，非常重视产品的单位生产成本。他对每瓶基料的配方及装料多少，每瓶的生物转化率，产出的成品菇，逐瓶进行研究分析，把单位成本压到最低。他说，出厂成本每瓶降一分，就等于在销售中赚了一分。一天产30万瓶，一瓶如降5分就赚1.5万，一年就多赚500万。在提高生物转化率上，一瓶多出20%成品菇，一年也能多赚几百万。据有关人员介绍，绿阳公司经销环节上之所以有一定的话语权，除了产品的品质、自建网点经销外，一个重要的原因就是敢于在产品成本上比拼。据调查，近年来绿阳产品的价格波动一直不大，而且产品在淡季也畅销。

    品牌效应是提升议价能力的法宝

    在调查中发现，在2012年5-7月工厂化产品价格处在底谷期，而全国工厂化食用菌产量最大的上海雪榕却一直处在盈利状态。该企业负责人介绍说，主要靠“雪榕”的品牌占据市场，产品价格一直较稳定。据介绍，该企业在品牌的培育上舍得花钱，除在上海及产区当地做品牌推广外，还积极参与国内外的大型公益广告宣传，如2012年“雪榕”牌食用菌被国家奥运体操队定为指定产品。据商务网市场部调查“雪榕”牌产品的认知度在食用菌行业一直处领先地位，在随机发送给经销商及消费者1000份行业工厂化品牌产品调查中，雪榕获780票之多。“雪榕”的品牌效应使其产 品在经销区域里的价格定位上具有一定的话语权。

     建立工厂化产业集聚区，便于企业集体增持话语权的份量

    近年来在很多主产区由传统型食用菌生产向现代化工厂化生产转产中出现很多工厂化企业集聚区域。工厂化企业集群的出现，一是在购买原材料（生产原料）及设备物资时因需求量大，供货商的销售费用降低，为企业集群集中采购增加了议价法码；二是因需求大，企业集群可货比三家，有选择权，使议价能力得到提升。在产品经销上，因集聚效益在产能上的增加，有条件的主产区还在企业集聚地开设专业批发市场，用产能左右市场的供应链，形成在价格及产能上的比较优势，增强了话语权的份量。但在调查中也发现有的企业集聚区议价能力强，而有的企业集聚区议价能力弱。分析原因，一是企业不抱团，分散经销；二是个别企业为抢客户压价，失去话语权。经验表明，在形成企业集聚区域的政府应做好企业间的组织协调工作，形成“抱团过冬”、“抱团闯天下”的合力。同时，应在企业集聚区域设立专业的批发市场，健全企业集群功能，发挥企业集群在议价能力上的优势。

    在调查中发现，一些企业除采取上述措施创造差异性比较优势外，还在设立经销网点、仓储及运输上，市场公关上，产销对接上，等诸多方面创造自己的特有价格优势，提升自身的议价能力，参与能力。其中广东东莞菇木真、山东高密惠德等企业在实践中总结和践行了一些新的经销模式和路径，值得业界借鉴。

    建立生产企业在产品经销上的企业联盟，形成统一战线，积极应对市场

    在市场调查中很多企业提出，在面对庞大的消费市场时，企业显的势单力薄，特别在买方市场占居主导地位时，有的企业不惜血本让价出售，使整个市场受到冲击。如生产企业形成联盟，有难同当，利益共享，在产品推广上共同出钱出力做宣传，在价格体系形成上即保大型企业利益，也保护中小企业利益，为产业发展共同做贡献。同时，联盟也可设立不同区域，不同品种的网络营机构，生产企业只负责生产，而营销公司经销，在公平公正公开的市场环境下，优胜劣汰，实现健康有序发展。

    市场价格体系的形成是一个繁杂、庞大而系统的工程。议价能力主要表现在企业自身的参与能力。而价格的形成过程包含很多不确定因素，如按需生产，科学规划，开发市场，拉动消费等。但就企业而言在同等环境因素下，提升自身的议价能力是企业增加软实力的重要标志。

（注：此文根据李玉春在中国食用菌商务网工厂化调研课题组汇报会上的讲话整理。）